Análisis metódico de los métodos para presupuestar diseño [B].

Antes de continuar con este desarrollo y dado ciertos cuestionamientos, es oportuno realizar una aclaración. Están quienes sostienen que los costos (gastos) no son un componente principal a la hora de elaborar un presupuesto, destacando que el concepto de valor es el que debe ser tenido en cuenta como eje fundamental.

Este criterio establece una dicotomía inexistente. Algo así como considerar que de tener en cuenta los gastos estaremos descuidando el valor.

Básicamente quienes consideran al “valor” como componente esencial de un presupuesto, lo hacen con el convencimiento de que un Estudio posicionado debe hacer “valer” su servicio, y ese valor está por sobre todo.

Indudablemente esta idea parte del error de no comprender cómo funcionan los métodos de presupuesto que contemplan la variable gastos. Un método que utilice la variable costos (gastos fijos y variables) no desconoce el concepto de valor. De hecho el valor es una variable componente de la ganancia. O sea, hasta que el presupuesto no contemple y cubra los gastos, no estaremos en el punto de equilibro; superada esa instancia estaremos ingresando en el ámbito de la ganancia, y solo allí podemos hablar de valor.

De lo contrario, ¿Cuál es el sentido de presupuestar por valor, si el número al que arribemos no está por sobre el punto de equilibrio, o sea, significa perder plata?

En definitiva, costo y valor son dos partes componentes de todo presupuesto, y una no implica desconocer a la otra, todo lo contrario, sin conocer una es inútil aplicar la otra.

Gasto y valor no son conceptos contrapuestos, sino componentes del mismo sistema.

Nota: este texto es continuación de:

https://jorgepiazza.wixsite.com/design/post/an%C3%A1lisis-met%C3%B3dico-de-los-m%C3%A9todos-para-presupuestar-dise%C3%B1o-a

Es recomendable leer antes la primer parte de esta nota.

5. Definiciones y precisiones III.

. Para que cualquier sugerencia de como presupuestar servicios de diseño puede ser considerada un método, debe estar compuesta por los pasos necesarios para arribar al objetivo buscado.

. El objetivo es determinar valores que signifiquen ganancia.

. Para saber a ciencia cierta que un valor significa ganancia debemos conocer las variables de nuestra economía.

. Toda aquella recomendación que no cumpla con estas premisas no puede ser considerada un método.

6. Mucho ruido y pocas nueces.

Existen muchos consejos para considerar a la hora de tener que presupuestar trabajos de diseño. Sin embargo, salvo escasas excepciones que en breve analizaremos, ninguno supera la instancia de sugerencia orientativa. No estamos hablando de métodos sino de recomendaciones, que como tales no sirven para resolver el tema de cómo cotizar.

En la primer parte de esta nota hemos analizado unos cuantos de ellos. Cualquiera sirve para graficar lo que estamos precisando aquí. Como ejemplo, el presupuestar de acuerdo a la importancia del trabajo. Quienes lo sugieren utilizan como ejemplo el determinar que no es lo mismo un afiche para una banda folclórica regional que otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Un ejemplo tan real como obvio. Sin embargo a la hora de tener que cotizar el afiche para la banda folclórica, de poco me servirá saber que debe ser más barato que si dicho afiche fuese para la gira mundial de los Rolling Stones. Al igual que si tengo la suerte de tener que cotizar el de la gira mundial, de nada me servirá saber que debe ser más caro que el de la banda regional de folclore.

Y ahí radica el que estas sugerencias sean sólo eso, sugerencias muy vagas y obvias y no métodos. Pese a que guardan cierta lógica en lo que proponen, no permiten arribar a un valor. Y tampoco brindan paso alguno que permita incluso aplicar lo sugerido.

7. Las nueces.

Recién cuando aparece el tiempo como elemento de medición no encontramos con una aproximación a un método. Vale decir, la posibilidad de ordenar pasos que de llevarse a cabo nos permitan precisar con cierta exactitud cuánto y por qué cobrar por un servicio.

Medir a través de un cálculo de tiempo empleado para el trabajo no es tan simple como parece. Una de las sugerencias analizadas en la primer parte de esta nota se basa en una suerte de calculadora que, solicitando cierta información relacionada con tu economía particular, arroja el valor necesario a ser facturado mes a mes para gozar de salud económica. El método es correcto, pero por no considerar ciertos componentes no menores de nuestra economía, el valor que arrojará es peligrosamente incorrecto.

Si a ese valor lo dividimos por la cantidad de horas que trabajaremos, nos dará un valor hora.

No es la idea de esta segunda parte de la nota el explicar el método en cuestión basado en el cálculo de horas, pero sí el dejar algunas precisiones y responder a algunos cuestionamientos.

8. Las precisiones.

El simplificar un método que no es precisamente simple, nos permite cometer errores peligrosos. El método se se basa en el manejo de dos variables que son:

a. Los gastos.

b. El tiempo.

a. Los gastos. Se simplifica este concepto cuando desconocemos la totalidad de los gastos en los que incurre nuestro estudio de diseño. El método antes mencionado, la calculadora -como se la suele llamar-, es una interesante herramienta que por incluir ciertos conceptos muchas veces ignorados, hace las veces de instrumento concientizador.

Algunos de esos gastos desatendidos son los sueldos. Obviamente los sueldos de los socios, ya que de existir empleados será imposible desconocer sus sueldos. Pero los sueldos de socios muchas veces son considerados como variable de ajuste. Vale decir, nos llevaremos un peso al bolsillo sólo si nos va muy bien.

Este es un gasto reconocido por la herramienta antes mencionada. Sin embargo y como contrapartida, ignora otros gastos, como ser aquellos que corresponden al concepto de ahorro, y que son los de amortización y previsión.

De desconocer estos y otros posibles gastos, el valor al que arribemos y luego utilicemos en conjunto a la otra variable en cuestión: el tiempo, será erróneo; y el resultado final significará perder plata.

Cualquier método que utilice esta variable debe proveer de los pasos necesarios y ordenados para evaluarla con precisión.

b. El tiempo. Como ya dijimos, de obtener el dato preciso de cuánto gastamos y dividirlo por el tiempo que disponemos, obtendremos un valor hora. Una visión simplista nos permitirá suponer que si nuestra hora vale “x” y estimamos dedicar “x(1)” tiempo al trabajo a cotizar, el presupuesto saldrá de multiplicar “x” por “x(1)”.

Para que esta ecuación funcione deberemos entender cómo están compuestos nuestros tiempos, y por más que no es el objetivo de esta parte de la nota analizarlos, podemos precisar que sólo un porcentaje no mayor de nuestro tiempo está destinado a producir rentabilidad. Por lo que deberemos indagar cuánto es el tiempo real que estaremos dedicados a generar rentabilidad.

Pero esto tampoco finaliza aquí, ya que estaríamos ignorando (y muchos métodos lo hacen) una última variable para nada despreciable que es la ganancia.

c. La ganancia. Justamente muchas de estas sugerencias e incluso aquellas que toman visos de método ignoran este último pero fundamental factor. De no considerar una ganancia, incidiendo sobre el valor hora, dicho valor nos ubicará en el punto de equilibrio. Y no emprendemos en diseño para no ganar, o sea, simplemente para auto-emplearnos.

9. Los cuestionamientos.

Existe cierto rechazo al método de presupuestar por valor hora. Más allá de que hasta aquí sea el único que nos provee precisiones.

Veamos cuales son esos cuestionamientos:

a. Castiga la eficiencia.

El argumento se basa en que si sos veloz para realizar un trabajo (por habilidad o experiencia), cobrarás menos, dado que emplearás menos horas en realizar dicho trabajo.

Este planteo demuestra el desconocimiento del método. El valor hora incluye, dentro de sus componentes, el proporcional de gastos y la aplicación de una ganancia. La ganancia es un concepto que varía de acuerdo, entre otras cosas, al posicionamiento del profesional o estudio.

Un estudio que por experiencia o capacidad demora menos en realizar un trabajo indefectiblemente aplicará un porcentaje de ganancia mayor en virtud a su posicionamiento en el mercado.

A esto deberemos agregar el dato de que a mayor velocidad mayor capacidad laboral. O sea, este estudio tiene un valor hora más alto en virtud de su posicionamiento, y una mayor capacidad de realización de trabajos a igual tiempo.

Existe la posibilidad de que, dado el alto posicionamiento de un estudio, la incidencia del factor ganancia sea tan alta que permita desestimar el factor gastos dentro del valor hora. En cuyo caso, podría hasta ser tedioso un análisis horario por considerarse innecesario. Sin embargo, nunca será un dato despreciable el conocer nuestro punto de equilibrio. Dato que cobrará nueva importancia de crecer la estructura del estudio o de, por ejemplo, verse en la obligación de tener que tercerizar trabajo.

En definitiva:

El premio a la velocidad se halla en una ganancia mayor dado el posicionamiento y en una capacidad mayor de realizar trabajos en igual tiempo.

b. “La cara” del cliente.

Acá retornamos al ejemplo ya mencionado en la primer parte de la nota. Supongamos que te encargan diseñar dos afiches: uno para una banda folclórica regional y otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Puede que tardes las mismas horas en diseñar ambos trabajos, pero la relevancia del segundo es muchísimo mayor que la del primero. ¿Por qué cobrar lo mismo?

Este argumento da por sentado que cada estudio considera un valor hora inamovible y aplicable a una y cada una de las situaciones a presupuestar. Sin embargo:

El valor hora es un criterio dinámico.

La variable “cara del cliente” aplica al concepto de ganancia. O sea, cada estudio deberá determinar un valor hora que incluya una ganancia lógica (por llamarla de alguna manera). Sobre esa base, podrá decidir si por un tema estratégico, algún trabajo amerita que esa ganancia disminuya, a sabiendas de donde se encuentra el punto de equilibrio, y entendiendo que por debajo de ese punto, pierde plata. De igual manera existirán trabajos que por su complejidad o por la magnitud del cliente justificarán que la ganancia se incremente.

En todos los casos, la ventaja siempre será que sabemos exactamente el por qué de nuestros valores. Posición ideal frente a la incomodidad de saber que al grupo de rock que recién se inicia le debemos cobrar poco, pero sin saber qué es poco. Guiarnos simplemente por la obvia suposición de que no van a pagar lo que pagarían los Rolling Stones es tan vago como inservible.

c. El profesional consagrado.

Pareciese ser que el uso de un valor hora aplica a diseñadores nóveles, pero luego al crecer profesionalmente, optan por cobrar por proyecto.

En este punto tenemos que retrotraernos a lo expresado en el punto 5 (Definiciones y precisiones III). Qué clase de método hay detrás del concepto “cobrar por proyecto”? ¿Cómo saber si el precio que determinamos para un proyecto significa ganancia?

No existen parámetros que sustenten este criterio. La lógica marca que el crecimiento profesional se ve plasmado en un incremento en el porcentaje de la ganancia. Al igual que el crecimiento de nuestra estructura (que muchas veces va de la mano del profesional) se expresa a través del análisis de gastos. Y ambos irán modificando nuestro valor hora.

10. Una realidad categórica.

Todas estas sugerencias caen por tierra ante la situación -lamentablemente más habitual de lo que querríamos-, del cliente manifestando que no nos puede pagar “x” sino ⅔ de “x”.

¿Con qué argumento defenderemos el precio si se basa en nuestras capacidades, o la importancia del trabajo, o pero aún, la magnitud de su empresa?

No olvidemos que el cliente no puede -o decidió que no quiere- pagar más de ⅔ de “x”. Frente a esa postura categórica, el que yo le diga que valgo “x” tiene poca relevancia.

Muy distinto es el poder explicarle al cliente dónde se encuentra nuestro punto de equilibrio, pudiendo precisar que ⅔ de “x” nos significa pérdida, y que no trabajamos para perder plata.

Es muy difícil defender un valor si no sabemos que significa ese valor para nuestra economía.

11. Variables de la ganancia.

En la primer parte de este texto se analizaron varias sugerencias que no podían se consideradas métodos por no proveernos de los pasos ordenados necesarios ni reconocer el objetivo al cual debe responder todo presupuesto.

Esas sugerencias eran:

a. Presupuestar por precio de mercado.

b. Presupuestas por valor ofrecido al cliente.

c. Presupuestar por la magnitud del trabajo/cliente.

Todas pertenecen a lo que podríamos llamar variables de la ganancia. Inciden sólo alterando el porcentaje pretendido de ganancia. Vale decir que el presupuesto para el afiche para la banda folclórica regional deberá contemplar el proporcional de gastos, los costos variables en los que incurramos y luego sumar una ganancia “lógica”. De igual manera sucederá con el afiche para la gira mundial de los Rolling Stones, salvando que aquí incidirá el concepto de magnitud de trabajo/cliente, incrementando considerablemente la ganancia.

Queda para una tercer y última parte de esta nota el comprender un método basado en el control de gastos, tiempos y ganancia.