Análisis metódico de los métodos para presupuestar diseño [A].

La siguiente nota, dividida en tres partes, tiene como objetivo desmenuzar el conflictivo tema del presupuesto, visto de manera metódica, entendiendo que es imperioso que la tarea de adjudicarle valor a nuestros servicios responda a criterios claros.

1. Definiciones y precisiones I.

A. Método.

Procedimiento ordenado y sistemático para arribar a un fin determinado.

“Procedimiento ordenado y sistemático” implica pasos criteriosos a seguir, que por ser metódicos justamente evitan lo azaroso. Cualquier método que se precie de tal debe contemplar esas etapas ordenadas.

Al mencionar un “fin determinado” se debe precisar un objetivo. El objetivo del presupuesto.

B. Presupuesto.

Cálculo anticipado del coste de un servicio.

“Cálculo anticipado” sugiere el componente de estimación que existe en todo presupuesto. La palabra “coste” abre las puertas a muchas posibles interpretaciones no todas correctas, y que deben ser precisadas al determinar el objetivo del presupuesto.

C. Objetivo.

El objetivo de todo presupuesto no es adjudicarle valor al servicio ofrecido, sino que ese valor signifique una ganancia.

De nada sirve elaborar presupuestos a través de un método que no nos asegure que con el valor obtenido a través de ese método ganaremos.

Esto significa que el método usado debe proveer, en su procedimiento y para cada caso particular, la información necesaria para saber cuándo ganamos y cuándo no.

En definitiva:

El objetivo de cualquier método para presupuestar es el obtener valores lo más precisos posibles, que aseguren una ganancia.

Definido el objetivo, ahora corresponde comprenderlo.

D. Ganancia.

La ganancia es aquello que se encuentra por sobre el punto de equilibrio.

En cualquier presupuesto, el punto de equilibrio se logra cuando se suman los gastos y los costos variables.

Para comprenderlo servirá un ejemplo tan simple como inexistente en la realidad laboral. Imaginemos un trabajo que comienza a inicios del mes y finaliza el último día de ese mismo mes. O sea, ocupa el mes entero, siendo el único trabajo desarrollado en dicho lapso y no dejando tiempos ociosos (más allá de los habituales). El presupuesto de este trabajo deberá cubrir la totalidad de los gastos, los costos variables producto de la realización del mismo trabajo y generar una ganancia.

De nada sirve aplicar un método con el cual obtengamos valores que nos signifiquen perder plata.

Podríamos definir los gastos como todo aquello por lo que sale dinero de nuestro estudio, independientemente de que hayamos facturado o no. Enumeremos algunos de esos gastos de acuerdo a conceptos globales: locación (alquiler, expensas, impuestos), servicios (telefonía, luz, gas), insumos (librería, supermercado), personal (almuerzos, movilidad), administración (contador, costos bancarios), ahorro (amortización, previsión) y desde luego sueldos (socios y empleados).

Este trabajo, como todos, suele generar gastos específicos en los que incurriremos sólo en función a su realización. Estos pueden deberse a la contratación de algún servicio externo (impresión, fotografía, ilustración), a lo que debemos sumarle impuestos que se agregan producto de la facturación posterior del trabajo. Estamos hablando de los costos variables. Gastos ocasionados por el trabajo en cuestión.

Cubierto lo hasta aquí enumerado, nos estamos ubicando en el punto de equilibrio. Luego se deberá sumar el concepto de ganancia, que en definitiva es el objetivo de toda empresa.

2. Definiciones y precisiones II.

a. Todo aquel método que se precie de tal debe proveernos de una secuencia de pasos ordenados para arribar al objetivo.

b. Cualquier método que utilicemos debe indefectiblemente asegurarnos que el valor al que arribemos signifique ganar (el objetivo).

c. Debemos comprender el concepto de ganancia.

d. De nada sirve comprender el concepto de ganancia si desconocemos cuales son nuestros gastos.

e. El método necesariamente debe posibilitarnos conocer nuestros gastos.

3. Poniendo a prueba los métodos existentes.

El siguiente paso es analizar, en base a todo lo dicho anteriormente, las diferentes propuestas que existen para presupuestar diseño. Las propuestas son muchas, muy variadas y no tan bien explicadas, pero basta con lo que se dice para poder evaluarlas.

A. Presupuestar por precio de mercado.

Consiste en investigar los precios de la competencia, en pro de establecer relaciones en función a estrategias preestablecidas.

Quienes lo sugieren perciben el inconveniente de que competir por precio es una estrategia peligrosa a largo plazo. Una apreciación errónea ya que este supuesto método no implica establecer relaciones con la competencia para fijar costos menores en pro de ser competitivo por precio, sino simplemente para ubicar nuestros valores en relación al mercado.

Ahora bien, veamos cómo funciona esta propuesta. Supongamos que, aunque no lo especifican quienes refieren a esta modalidad, existe alguna forma de determinar quién es nuestra competencia al igual que averiguar cuáles son sus precios. Sin embargo cabe aclarar la importancia de que se especifique un método para investigar ambas cosas, ya que no es tarea fácil. De cualquier manera dijimos que el objetivo de todo método debía ser el asegurarnos que el valor obtenido signifique una ganancia; ¿qué seguridad tenemos de que los precios utilizados por la competencia traducidos a nuestra realidad comercial significarán ganancia? En un mercado donde el establecer precios es uno de los mayores conflictos, poco resuelto al presente, ¿cuál es el sentido objetivo de basarme en precios de una competencia que posiblemente esté tan desorientada como yo? ¿Qué anclaje tienen esos valores con mis gastos? Es más, a la hora de que el cliente quiera negociar el valor ¿qué referencia tengo yo para bajar el precio sin saber cuándo estoy perdiendo y cuándo no?

Si retrocedemos al punto 2, podremos constatar que ninguna de las cinco premisas mencionadas se cumplen.

Definitivamente no puede ser interpretado como un método sino como una sugerencia orientativa de poca utilidad.

B. Presupuestar por valor ofrecido al cliente.

Consiste en cotizar en referencia al aporte que nuestro diseño le brinda al proyecto. Indudablemente es una modalidad que busca poner en valor el saber y la experiencia del profesional, y requiere que ese valor agregado producto de nuestra capacidad sea reconocido por el mercado.

Al margen de que aquí se menciona un condimento que influye sobre los presupuestos, es justamente eso: un condimento. No estamos hablando de un método ya que no existe ningún paso ordenado para que el valor agregado que aporta nuestro servicio pueda ser expresado en un presupuesto. El simple hecho de estimar la importancia que tiene nuestro trabajo para el cliente no me permite dar ni un primer paso para establecer un valor.

La propuesta no propone un método al igual que no cumple con ninguna de las premisas expuestas en el punto 2: no me facilita el comprender mi economía, menos aún el significado de ganancia.

Para que se entienda la importancia de estos conceptos, vale un ejemplo de lo que puede suceder: el precio que yo le atribuya a un trabajo basándome en lo que considero que es su valor agregado, puedo tranquilamente estar por debajo del punto de equilibrio sin yo siquiera sospecharlo. Por lo cual, estaré cobrando una cifra que para mi representa el valor agregado que la aporto al cliente y sin embargo esa cifra puede significar pérdidas en mi economía.

C. Presupuestar por la magnitud del trabajo/del cliente.

Burdamente a esto se lo llama “la cara del cliente”. Presupone el precisar el valor del trabajo en función a la importancia del cliente o al uso que se le dará a nuestro diseño. Básicamente refiere a que a igual trabajo no va a pagar lo mismo una multinacional que una pyme. Un trabajo cuyo resultado tendrá una mayor exposición, por ende se supone que estará ligado a un mayor beneficio económico para el cliente, debe indefectiblemente generar un mayor negocio también para el prestador del servicio.

Dejaremos para más adelante el analizar cuál es la incidencia real de la aplicación de este criterio. Por ahora nos vamos a limitar a analizar su aspecto metódico.

Hemos precisado que un método, que se precie de tal, debe consistir en una secuencia de pasos ordenados que nos permitan el logro del objetivo. Y que ese objetivo es ganar. El simple hecho de saber que un gran cliente debe pagar más que el pequeño, no arroja ninguna luz acerca de cuánto cobrar. Simplemente establece una muy simplista y poco orientativa relación.

Si realmente este criterio pudiese ser considerado un método para cotizar, al iniciar un nuevo trabajo deberíamos poder precisar a que categoría pertenece este nuevo cliente, e inmediatamente comprender el valor que debería tener el trabajo. Independientemente que no es un método, tampoco nos permite establecer relación alguna con nuestras variables económicas, por ende podemos decidir un valor en base a la magnitud del cliente o el trabajo y de cualquier manera perder plata. No estamos hablando de un método, sino de un criterio que, como los anteriores, aplica a una variable del presupuesto: la ganancia. Dejaremos el análisis de esas variable para más adelante.

D. Los tarifarios como referencia.

Un instrumento muy utilizado a la hora de presupuestar son los tarifarios. Funcionan a modo de herramientas orientativas permitiendo establecer precios promedio del mercado, basados en encuestas realizadas para su confección. El analizarlo desde el concepto metodológico no arrojará mucha luz, ya que por sus propias características carece de pasos sistemáticos en su uso. Está compuesto por valores finales orientativos para cada modalidad de trabajo. El conflicto en función a lo antes expuesto es que no responden a nuestra realidad comercial. De presupuestar aplicando alguno de sus valores, no tendremos ninguna idea real del por qué de ese valor, y menos aún en relación a nuestras variable económicas (gastos, punto de equilibrio y ganancia). A su vez, a la hora de tener que discutir un precio con el cliente no tendremos ningún argumento válido salvo el citar al tarifario y sabemos que eso de poco o nada sirve a los ojos de un cliente que quiere pagar menos.

E. Calculadora freelance.

La primer propuesta, de las mencionadas hasta aquí, que responde a una metodología real y aplicable. El método propone el completar cierta información que incluye pretensión de sueldo, incidencia de feriados y vacaciones, tiempo dedicados a reuniones, trámites, análisis de gastos, y con todas esas variables (que no son todas) arroja un valor horario.

Básicamente nos dará un número que, según esta suerte de calculadora, es lo que debés facturar por mes para ser rentable. Los secuencia de pasos por lo cuales nos solicita información de nuestra economía ignora o deja de lado componentes no menores del presupuesto, por lo que ese valor final a facturar por mes no es del todo preciso.

De hecho, ignora el concepto de ganancia al preguntar: “¿Cuánto te gustaría ganar al mes? Ponte un sueldo realista” confundiendo sueldo con ganancia, la cual no es contemplada.

Esto significa que el valor al que se arribe nos ubicará en nuestro punto de equilibrio. Y seamos realista, nadie emprende la complejidad de la independencia para simplemente auto-emplearse a riesgo.

F. El valor hora.

Si al valor obtenido utilizando el método anterior lo dividimos por las horas que estimamos trabajar al mes, obtendremos un valor hora. Pero si el numero al cual dividiremos no contempla todas las variables intervinientes (donde el concepto de ganancia es sistemáticamente ignorado) indudablemente el método fallará. Bien concebido, estamos en presencia (por primera vez) de un método, por contener pasos sistemáticos que nos permiten arribar al objetivo deseado, y justamente reconoce el objetivo y lo indaga en su proceso.

Dejaremos para una segunda parte el ahondar en este método, donde analizaremos algunos cuestionamientos, entre ellos el suponer que cotizar por el tiempo empleado es un “castigo a la eficiencia”.

4. Primeras conclusiones.

Todos los casos citados -salvo los últimos dos que merecen una mención aparte-, no son métodos, por no poseer pasos sistemáticos que nos permitan arribar al objetivo deseado. A lo que debemos agregar que desconocen por completo el objetivo, o sea, arribar a un valor que contemple una ganancia.

No estamos hablando de métodos, sino de variables que aplican al concepto de ganancia.

Pero esto lo analizaremos en una segunda parte, continuidad de lo hasta aquí expuesto.

Nota: este texto continúa en:

https://jorgepiazza.wixsite.com/design/post/an%C3%A1lisis-met%C3%B3dico-de-los-m%C3%A9todos-para-presupuestar-dise%C3%B1o-b